El Inbound Marketing atrae a clientes potenciales de una manera no intrusiva basándose en este principio: los usuarios llegan a tu producto o servicio atraídos por el contenido interesante y de calidad que les ofreces. ¿Por qué este tipo de estrategia es tan importante en el marketing B2B (Business to Business)?
En primer lugar, porque los clientes potenciales de un negocio B2B no tienen el mismo perfil que los de una empresa B2C, aquella que ofrece sus servicios directamente a los consumidores. ¿Cómo es el perfil de un cliente potencial B2B?
El INBOUND MARKETING Y EL CLIENTE B2B
Un negocio que está buscando un servicio o producto de otro negocio (B2B), viene con el trabajo hecho de casa. Es un cliente potencial con conocimiento. Ha navegado por Google buscando información de diferentes blogs, se ha unido a grupos de Linkedin del sector, ha acudido a seminarios y conferencias y, seguramente, se haya descargado white papers o e-books con información al detalle de lo que está buscando.
Por tanto, cuando un cliente B2B contacta contigo a través de un formulario, normalmente lleva bajo el brazo una serie de análisis comparativos de sus diferentes opciones (precios, productos, funcionalidades…). Nuestra labor en una estrategia de Inbound Marketing es crear contenido relevante y atractivo que nos convierta en una de esas opciones. Queremos que solicite más información sobre nuestro producto de forma voluntaria.
EL INBOUND MARKETING EN EL B2B
El Inbound Marketing hace que nuestros clientes potenciales nos encuentren. Su objetivo es que consuman nuestro contenido durante el proceso de “autoeducación” que llevan a cabo antes de tomar la decisión de compra o contratación. Es decir, el Inbound Marketing da el control absoluto para que sean ellos los que contacten con nosotros en el momento y el lugar que prefieran.
Y es que solo después de haber realizado un proceso de investigación y recopilado toda la información necesaria, es cuando un cliente potencial se anima a solicitar más datos (presupuestos, ofertas, datos…).
¿Qué podemos hacer para que se tope con nosotros? Creando contenido de alto valor a través de técnicas de marketing online trazables, que consigan que las visitas se conviertan en registros. Estos son los tipos de contenidos que podemos elaborar para lograr este objetivo:
- Content Marketing: artículos relevantes, webinars, e-books, White-papers, presentaciones, infografías, etc.
- Social Media Marketing: publicaciones de interés para nuestro target en los canales en los que está. Por ejemplo, Linkedin es la plataforma más potente para el Marketing B2B.
CLAVES DEL INBOUND MARKETING B2B
Veamos un ejemplo del uso del Inbound Marketing en una estrategia B2B.
Imagina que tu agencia de marketing está en una reunión con clientes potenciales que buscan estrategias para redes sociales. ¿Qué harías? ¿Entregarle una tarjeta de contacto de forma fría mientras le vendes tus servicios o te acercarías para hablarles sobre las tendencias del sector de la empresa? Obviamente el cliente se sentirá más atraído por la segunda opción, ya que le ha aportado contenido de valor en su proceso de “autoeducación” y te considerará como un experto en la materia.
¿Cómo podemos empezar a implementar esta estrategia en nuestro marketing B2B? Desde Gartner nos ofrecen algunos consejos para cosechar éxito en el Inbound Marketing B2B:
- Crea contenido de valor y de calidad para tus clientes potenciales centrándote en los canales sociales y en los motores de búsqueda (Ojo al SEO de tu contenido).
- Promueve una cultura corporativa basada en el liderazgo de las ideas y la venta indirecta, en vez de la supremacía del producto y la venta directa.
- Centra las comunicaciones que realices en tus clientes. Adapta tus mensajes al tono y el estilo que estos utilizan en sus medios favoritos, por ejemplo Linkedin.
Ahora que ya sabes qué es el Inbound Marketing y cómo beneficiar a tu estrategia B2B, ¿te animas a implementarlo? En el próximo post sobre el tema te daremos algunos ejemplos de estrategias de éxito de Inbound en B2B. Y si todavía tienes dudas sobre el concepto, en este post te explicamos en detalle qué es el Inbound Marketing o Marketing de atracción.
