El Inbound Marketing es una técnica no intrusiva del marketing que busca llamar la atención de clientes potenciales para convertirlos en clientes fieles. Se trata un proceso con diferentes etapas en las que tanto marca como consumidor tienen un papel determinado. Hoy os hablamos de las fases del Inbound Marketing desde el punto de vista del consumidor:el Buyer’s Journey.
¿QUÉ ES EL BUYER’S JOURNEY?
El Buyer’s Journey es un proceso de búsqueda que lleva a cabo un consumidor potencial hasta que se convierte en un cliente real. Es decir, son todos los pasos que sigue el usuario desde que descubre que tiene un problema hasta que elige la solución más óptima.
Imagina que un consumidor es consciente de que necesita una dieta libre de gluten. El camino que recorre desde que empieza a buscar de forma activa un producto en internet hasta que se decanta por una marca u otra, constituye su Buyer’s Journey.
3 FASES DEL BUYER’S JOURNEY
El Buyer’s Journey se compone de 3 fases:
- DESCUBRIMIENTO. El consumidor potencial descubre que tiene un problema o necesidad determinados y es plenamente consciente de ello.
- INVESTIGACIÓN O CONSIDERACIÓN. El consumidor emprende una búsqueda activa de la solución. En esta fase el usuario busca la utilidad, no la venta directa.
- DECISIÓN. Se produce cuando el cliente potencial da con la solución óptima adaptada a sus necesidades.
¿CUÁL ES EL PAPEL DE LAS MARCAS EN CADA FASE?
El papel de las marcas está claro: debemos guiar al consumidor en cada una de las fases del Buyer’s Journey para ofrecerle el contenido que necesita en el instante más adecuado.
Y es que cuando lanzamos una estrategia de Inbound Marketing sabemos a la perfección cómo es ese cliente: cuáles son sus motivaciones, sus características personales, sus preferencias etc. Por tanto, conocemos cómo ha de ser el contenido que busca.
El CONTENIDO EN EL BUYER'S JOURNEY
¿Cuál es la clave de este contenido? Para que nuestra información llegue de forma natural al usuario, por ejemplo, un call to action, este debe adaptarse a las características de cada etapa del proceso y al canal de difusión.
Según este post de Hubspot estas son algunas de las preguntas que tienes que hacerte sobre tu cliente potencial para crear el Buyer's Journey perfecto de tu marca en cada etapa:
- DESCUBRIMIENTO.
¿Cómo describen sus objetivos de búsqueda?
¿Cómo se "autoeducan" para conseguir esos objetivos?
¿Cuál es la forma que tienen de priorizar sus objetivos?
- INVESTIGACIÓN O CONSIDERACIÓN.
¿Qué categorias de soluciones suelen buscar?
¿Cómo descubren estas categorías?
¿Cómo perciben los pros y compras de cada una?
¿Cómo dediden qué categoría es la adecuada?
- DECISIÓN.
¿Qué criterio aplican los consumidores para evaluar sus distintas opciones?
Cuando investigan sobre tu empresa, ¿qué es lo que les gusta de ti con respecto a otras alternativas?
¿Qué es lo que les preocupa de tu oferta?
¿Tienen expectativas alrededor de tu producto antes de probar tu oferta?
Si tenemos claro las respuestas, podemos empezar a crear nuestro contenido. Aquí tienes algunos ejemplos:
- DESCUBRIMIENTO. Información superficial sobre nuestro producto o servicio a través de un post en nuestro blog.
- INVESTIGACIÓN O CONSIDERACIÓN. E-book o guía avanzada que profundice en las características de nuestro producto o servicio.
- DECISIÓN. Solución real. El consumidor ya está convencido por lo que es el momento ideal para lanzarle una llamada a la acción.
El objetivo como marca es crear el mejor contenido de Inbound Marketing en cada una de las fases del Buyer’s Journey para que el consumidor lo recorra por voluntad propia, hasta llegar a la contratación o compra e, idealmente, hasta que se convierta en un prescriptor de nuestro producto. ¿Conoces más ejemplos de contenido que ofrecer en el Buyer’s Journey? ¿Cuál crees que es la clave para enamorar a un consumidor potencial?
