Una vez que ya hemos conseguido una amplia base de datos llena de leads, no podemos tratarlos a todos de la misma manera, ya que no todos tienen el mismo grado de interés en nuestros servicios. Es aquí donde entra en juego el Lead Scoring en una estrategia de Inbound Marketing. Hoy te contamos qué es y en qué consiste esta técnica.
QUÉ ES EL LEAD SCORING
Hablar de Lead Scoring es hablar del estado, de la "temperatura de un lead". Es decir, de si está o no preparado para que iniciemos con él una acción comercial. Cuanto mayor sea esa temperatura, más cerca estará el lead de convertirse en nuestro cliente.
Podemos definirlo como una técnica automatizada básica en cualquier estrategia de Inbound Marketing cuyo objetivo es calificar los leads y saber si están preparados para comprar tus productos. Esta calificación dependerá del grado de proximidad que tengan con tu Buyer Persona, del grado de interacción con tu marca y del punto del Buyer Journey en el que se encuentren. Es decir, se trata de un proceso que nos permite clasificar los leads para saber cuánto interés tienen en nuestros productos y valorar si es relevante para nosotros. De esta manera podremos priorizar los esfuerzos del departamento de ventas, incrementando su productividad y eficiencia.
Una vez que hemos calificado nuestros leads y sabemos cuáles están listos para comenzar una acción comercial y cuáles no, es el momento de recurrir al Lead Nurturing para conseguir que los leads fríos ganen la confianza que necesitan para apostar por nuestra marca. Es decir, se trata de crear una relación de valor con los leads menos cualificados para que compren nuestros productos.
¿CÓMO PUEDO CALIFICAR MIS LEADS?
Lo primero que hay definir son los tipos de leads que existen según la fase del funnel de ventas en el que se encuentren.
- Leads fríos. Son aquellos que se encuentran en la parte superior del embudo de ventas y que, por lo tanto, han tenido algún tipo de interacción con tu marca, pero que no están predispuestos a comprar tus productos o servicios. Estos serán los leads a los que habrá que aplicar Lead Nurturing para generarles la confianza que necesitan.
- Leads cualificados para marketing (Marketing Qualified Leads). Se trata de leads que han mantenido el contacto y que han interactuado con las propuestas de tu marca en repetidas ocasiones, pero que todavía no se han decidido a comprar. Es decir, aquellos que se encuentran en la parte media del funnel. En este caso es el momento de crear acciones de marketing que nos permitan saber si son o no una oportunidad de negocio.
- Leads cualificados para la venta (Sales Qualified Leads). También se les conoce como leads calientes, o los que están en la parte inferior del funnel de ventas. Son los usuarios que están predispuestos a la compra y cuyo contacto hay que pasar al equipo de ventas para que cierre definitivamente su conversión a clientes.
Entonces, ¿cómo podemos estipular en qué fase se encuentra cada uno de nuestros leads? Lo primero es establecer los criterios que te permitirán identificar a tus potenciales clientes, es decir, tus leads calientes y diferenciarlos de aquellos que todavía no están preparados para comprar tus productos. Es decir, hay que definir qué acciones tiene que realizar un lead para que sea de interés para tu marca y otorgar a cada acción una puntuación. Por ejemplo, 10 puntos si abre un correo, 20 si se descarga un contenido de la web, etc.
El siguiente paso es definir, en función de estas puntuaciones, un score para cada tipo de lead. De esta forma, si se estipula que un potencial cliente tiene que realizar unas acciones determinadas y conseguir una puntuación total de 100 puntos, cada lead que cumpla con este requisito, estará listo para que el departamento comercial le contacte.
Para poder llevar a cabo este proceso de calificación de leads, herramientas como Hubspot, asignan diferentes valores y puntuaciones en función de los criterios que se hayan fijado previamente, de forma completamente automática. ¿Conoces alguna herramienta más? ¿Has utilizado esta técnica en tu estrategia de Inbound Marketing?
