Frente al modelo tradicional de marketing – u Outbound Marketing – que se basaba en la interrupción como principio, el Inbound Marketing está basado en la atracción. Es decir, el objetivo de una estrategia de Inbound Marketing es que los usuarios lleguen a nuestro producto o servicio seducidos por contenido de calidad que les aporte valor y que les resulte interesante.
Podemos definir el Inbound Marketing como una estrategia de marketing que consiste en generar tráfico cualificado y de alto valor en un espacio multicanal. Tiene como objetivo convertir ese tráfico en leads, estos en clientes y, finalmente, a los clientes en promotores de nuestra marca. Pero, ¿cómo? Precisamente en esta definición pueden distinguirse las 4 fases que hay que seguir para conseguir una estrategia de Inbound Marketing efectiva: atraer, convertir, cerrar y deleitar.
ATRAER
En esta primera etapa el objetivo es atraer tráfico a la web para convertir a los desconocidos en visitantes de nuestro site. No se trata de atraer cuánto más tráfico mejor, si no de conseguir tráfico de calidad. Recuerda, es mejor calidad que cantidad. Para ello, en esta etapa hay que tener en cuenta 3 técnicas principales.
- Marketing de contenidos. Utilizar esta técnica para atraer tráfico con contenidos en los que los usuarios encuentren información relevante, que vaya más allá de lo que pueden encontrar en cualquier lugar. En este sentido, es necesario dedicar tiempo a escuchar a tus buyer persona para conocer qué les interesa y cuáles son sus necesidades y poder ofrecerles contenido relevante en tu blog o tus redes sociales.
- Search Engine Optimization o SEO. Optimizar los contenidos a través de keywords o palabras clave para que sean visibles en los buscadores y que estos los consideren interesantes para una determinada temática.
- Social Media Marketing. Utilizar las redes sociales para estar en continuo contacto con los usuarios, interactuar con ellos, conocerles mejor, crear una comunidad de seguidores y dar un mayor alcance y visibilidad a nuestros contenidos.
CONVERTIR
Una vez que hemos dirigido tráfico altamente cualificado a nuestro site, el siguiente paso es conseguir que estos visitantes se conviertan en leads, es decir, que nos den sus datos. Para ello las landing pages, los CTA o Call To Action, los formularios o los e-books son herramientas muy adecuadas para generar leads. Una vez captados estos leads, el siguiente paso es calificarlos para saber cuáles de ellos son oportunidades de ventas y cuáles no. Para ello hay que recurrir a dos procesos diferentes: el lead nurturing y el lead scoring.
CERRAR
En esta tercera etapa hay que conseguir que los leads calientes, es decir, aquellos registros que consideremos una oportunidad de venta, se conviertan finalmente en clientes, comprando los productos de nuestra marca. Para ello, es necesario recurrir a técnicas como el email marketing para hacerles llegar contenido que les resulte útil. Es decir, se trata de cerrar el proceso consiguiendo que los usuarios que forman parte de tu base de datos calificada se conviertan en clientes.
DELEITAR
Una estrategia de Inbound Marketing no se detiene una vez que hemos conseguido convertir los leads en clientes. Es necesario seguir ofreciendo contenidos de calidad y un valor añadido a los que ya son clientes de nuestra marca. Es necesario recordarles que no se equivocaron al comprar nuestros productos y que no solo pueden volver a hacerlo, sino que pueden recomendarles a otros que también lo hagan. En esta cuarta fase es el momento de convertir a los clientes en prescriptores de nuestra marca, generando con ellos un vínculo de confianza a largo plazo, es decir, fidelizándolos.
Según las estadísticas, el Inbound Marketing genera tres veces más oportunidades de venta que los métodos de Outbound Marketing tradicionales, tiene costes más bajos y las oportunidades de venta tienen una tasa de cierre más alta. ¿Qué más necesitas para apostar por el Inbound Marketing en la estrategia de marketing de tu marca?
