Según el informe 2017 State of Inbound Marketing de Hubspot, la conversión de leads a clientes es prioritario para el 70% de las empresas en su estrategia de inbound marketing. Y para lograr esa conversión hay que cuidar y mimar los leads. Para ello, es muy útil recurrir al lead nurturing o nutrición de leads. Pero, ¿en qué consiste esta técnica? ¿En qué beneficia a mi estrategia de inbound marketing?
CREAR RELACIONES DE VALOR CON LOS USUARIOS
El lead nurturing puede compararse con el proceso de encontrar pareja: tras una primera toma de contacto, decidimos si queremos conocer o no a esa persona. Si decidimos conocerla y despierta nuestro interés, puede que incluso acabemos enamorándonos de ella. Y es que el lead nurturing consiste en eso, en crear una relación de valor con nuestros leads, ofreciéndoles contenido relevante para que compren nuestra marca e, incluso, enamorándoles para que repitan y se conviertan en promotores de nuestros productos o servicios.
De una forma más técnica podemos definir el lead nurturing como una estrategia de inbound marketing automatizada cuyo objetivo principal es que los leads consigan la confianza que necesitan para decidirse a comprar nuestra marca. Es decir, se trata de acompañar al usuario, ofreciéndole información interesante, durante el buyer’s journey, es decir, desde que tiene lugar la primera toma de contacto hasta la compra.
Fuente: Hubspot
No se trata de llamar a los usuarios de forma recurrente para intentar venderles el producto por el que se interesaron, sino en proporcionar información adecuada a lo largo del tiempo; escuchando sus necesidades y proporcionándoles las respuestas que están buscando. Lo importante en una campaña de lead nurturing es que los contenidos lleguen en el momento preciso, que dependerá de la etapa del ciclo de compra en el que esté, es decir de la cualificación de los leads.
HERRAMIENTAS DEL LEAD NURTURING
- Envío de emails con una periodicidad establecida previamente, orientados a conseguir unos objetivos determinados que dependerán del momento dentro del proceso de compra en el que se encuentren los leads.
- Landing pages personalizadas con contenidos de valor como una guía o un ebook descargable, por ejemplo. También debería incluir un call to action que llame la atención del usuario para que este haga clic y rellene un formulario en el que nos facilite sus datos personales.
- Formularios inteligentes que permiten que el usuario complete un perfil más detallado en el que nos proporcione información relevante, sobre todo a nivel comercial.
- Sistemas de analítica web a través de los cuales podremos conocer qué páginas visitan nuestros clientes potenciales y cómo se comportan.
- Conexiones con la nube que faciliten la interacción del usuario en redes sociales o en otras aplicaciones. De esta manera podremos obtener información y llegar a otros leads que también puedan estar interesados en nuestra marca.
- Automatización del proceso de lead nurturing a través de software específico que ofrezca la opción de programar las comunicaciones de forma individual o hacer un seguimiento de los leads, entre otras acciones, para tu estrategia de inbound marketing.
BENEFICIOS DEL LEAD NURTURING PARA TU MARCA
El objetivo final de cualquier campaña de lead nurturing es generar ventas. Pero este no es el único beneficio que podemos obtener al aplicar esta técnica en nuestra estrategia de inbound marketing.
- Conocer mejor a tus clientes potenciales, lo que te permitirá segmentar tu base de datos y mejorar la eficacia de tus mensajes.
- Clasificar los leads e identificar cuáles están preparados para comprar y ahorrar así tiempo al departamento de ventas.
- Establecer una comunicación coherente e inmediata con tus usuarios.
- Al dar respuesta a las necesidades de los clientes en todo momento, se genera una relación de confianza con ellos y aumenta la percepción positiva y las posibilidades de que compren nuestros productos.
- Evitar que el cliente se enfríe y pierda interés en nuestra marca gracias a la inmediatez en las comunicaciones.
- Ayudar a los usuarios indecisos, recuperar a aquellos que se han perdido en el proceso de compra y conseguir leads de calidad.
Además de todo esto, el lead nurturing permite hacer un seguimiento regular de la relación que hemos establecido con nuestros clientes, permitiendo que podamos contactar con ellos cada cierto tiempo para que no se olviden de nosotros, vuelvan a comprar nuestra marca e incluso nos recomienden a sus conocidos.
