Uno de los principales beneficios de los programas de fidelización es captar, registrar y analizar los datos de los clientes actuales y potenciales de una marca, para convertirlos en leads. Pero no cualquier lead, sino un lead de calidad. Hoy te enseñamos los pasos que debes seguir para conseguir leads cualificados con un programa de fidelización.
¿QUÉ ES UN LEAD DE CALIDAD?
Un lead es un usuario que ha dejado sus datos (nombre, email, datos demográficos, etc.) a cambio de un contenido de calidad ofrecido por una marca a través de su página web. Pero no todos los leads son iguales.
Mientas un lead de calidad es una oportunidad real de venta, un usuario que cumple los requisitos para convertirse en un cliente; un lead de baja o nula calidad es aquel que no tiene ningún interés en tu producto y con el que pierdes dinero.
CLASIFICACIÓN DE LEADS SEGÚN SU CALIDAD
Existe una clasificación oficial para definir cada etapa por la que pasa un lead hasta convertirse en un cliente:
- VISITANTE. Es aquel usuario que ha aterrizado en tu página atraído por el contenido que le ofreces.
- LEAD FRÍO (Fase de descubrimiento). El visitante te ha proporcionado sus datos a cambio de tu contenido de valor. Está interesado en adquirir conocimiento sobre algún tema para solucionar un problema o necesidad, y te ha elegido a ti como fuente. Obviamente, aún no está preparado para comprar.
- MARKETING QUALIFIED LEAD (Fase de consideración). Tras analizar el lead frío, has detectado que este usuario cuenta con los requisitos de tu Buyer Persona. Es decir, por las características de su perfil sabes que no solo está interesado en tu contenido, sino también en tus productos o servicios. Sin embargo no ha tomado su decisión todavía.
- SALES QUALIFIED LEAD O LEAD CALIENTE (Fase de decisión). Hemos llegado a la parte final del proceso de compra. El Marketing Qualified Lead ya está convencido de que tu producto solucionará su necesidad y es el momento de que le hagas una oferta directa.
¿CÓMO CUALIFICAR UN LEAD CON UN PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN?
1) Analiza los datos de todos los miembros del programa de fidelización y vuélcalos en una base de datos (edad, sexo, cargo profesional, intereses...).
2) Identifica 4 o 5 parámetros clave que coincidan con los requisitos que debe cumplir tu Buyer Persona. Si aún no has dibujado a tu Buyer Persona, aquí encontarás un tutorial para hacerlo.
3) Segmenta la información recabada y crea grupos según los parámetros elegidos. Por ejemplo, puedes crear 5 grupos distintos de Buyer Persona.
4) Determina cuáles son tus leads prioritarios según el grado de afinidad que tengan con tus productos. Este proceso, denominado Lead Scoring, te servirá para diferenciar y determinar quiénes son los miembros del programa de fidelización más relevantes para tu negocio.
5) Crea y envía contenido personalizado y de valor según cada segmento de tu base de datos. Por ejemplo, puedes enviar una Newsletter a aquellos usuarios que hayan canjeado un código de un determinado producto en tu programa de fidelización, ofreciéndoles una oferta de un producto o servicio complementario.
6) Para lograr una verdadera fidelización, es necesario hacer una monitorización constante de los datos que ofrece el programa. Ajusta las métricas elegidas para cualificar a tus leads y enriquece tu base de datos con preguntas tipo test sobre su perfil y preferencias.
Para conseguir un lead de calidad a través de un programa de fidelización, debes tener claro en qué fase están cada uno de los miembros (lead frío o caliente) para ofrecer el contenido adecuado a la persona correcta y en el momento preciso. Solo así conseguirás que tus miembros permanezcanen tu club y estén comprometidos con tu marca.
