¿Sabías que solo el 44% de los profesionales del marketing B2B utiliza a sus Buyer Persona en sus estrategias? En otras palabras: solo el 44% de los profesionales conoce realmente a sus clientes potenciales. Pero, ¿qué son las Buyer Persona? ¿Por qué son tan importantes para crear un programa de fidelización?
¿QUÉ SON LOS BUYER PERSONA?
Una Buyer Persona o Cliente Tipo es una representación ficticia de tu cliente ideal basada en una combinación de datos reales (entrevistas, encuestas, estadísticas) y un poco de intuición sobre sus patrones de comportamiento, sus metas personales y sus motivaciones.
¿PARA QUÉ SIRVEN LOS BUYER PERSONA?
Los Clientes Persona son un factor esencial para cualquier estrategia de marketing. No debes olvidar que cuando lanzas una acción de estas características te estás dirigiendo a personas. Queremos atraerlas, crear productos y servicios para ellas o planificar una campaña que las impacte. Y para ello debemos conocerlas.
En el caso de un programa de fidelización, crear un Buyer Persona te ayudará a:
- Diseñar los incentivos del club de fidelización.
- Descubrir los factores que influyen en sus decisiones de compra.
- Trazar su camino o Buyer’s Journey de sus procesos de compra.
- Personalizar el programa de fidelización según sus preferencias.
- Detectar sus necesidades y crear/ampliar las secciones, servicios o el contenido del club de fidelización.
- Conocer el indicador de rendimiento preferido por determinados perfiles y maximizarlo, etc.
¿CÓMO CREAR UN BUYER PERSONA?
Para crear un Buyer Persona debes partir de una base actual de clientes o, en el caso de un negocio emergente, de una base de clientes potenciales. Estas son algunas de las herramientas que te ayudarán a crear tu cliente tipo:
- Herramientas digitales: CRM, E-mailing, estadísticas de redes sociales, analítica web, etc.
- Herramientas offline: Estudios de mercado, público de la competencia, entrevistas, encuestas, estudios externos, etc.
PASO 1: GLOSARIO DE PREGUNTAS
Lo primero que debes definir es qué quieres descubrir de tu Buyer Persona según tus objetivos de negocio: sus intereses, sus preocupaciones (¿cómo puedo resolverlas?), su profesión, edad, etc. Para ello, debes elaborar un Glosario de preguntas como este:
En este post de Hubspot sobre las Buyer Persona te ofrecen preguntas más específicas que puedes incluir en tu plantilla, como por ejemplo:
- ¿Qué lleva a tus compradores a invertir en tu producto, y cuál es la diferencia entre tus clientes y los que le compran a tu competencia?
- ¿Cuáles son las principales dudas qué tienen tus compradores sobre tu producto o servicio?
PASO 2: FASE DE INVESTIGACIÓN
Cuando ya tengas todas las preguntas que necesitas, comenzará la fase de investigación. Con todas las herramientas que previamente te hemos detallado, recopila toda la información que necesitas.
PASO 3: DETECTA PATRONES
Cuando tengas toda la información necesaria sobre tus clientes tipo, intenta detectar patrones (factores que se repiten) para agrupar a tus clientes en diferentes grupos (entre 3 y 7). Puedes empezar agrupando los diferentes perfiles según alguna característica destacada como sus metas, su género o el tipo de producto que prefieren.
PASO 4: NARRACIÓN
Por cada grupo de Buyer Persona, redacta una breve biografía a modo de presentación. Esta puede tener el aspecto de un CV descriptivo.
PASO 5: RUTA DE FIDELIZACIÓN
Cuando ya tengas creados los perfiles de sus Buyer Persona, será la hora de trazar sus respectivas rutas hacia una verdadera fidelización; es decir:
- Definir las fases por las que pasa esa Buyer Persona hasta que se convierte en un cliente fiel dentro de tu programa de fidelización.
- Definir los servicios (contenido, ventajas, juegos) que le ofrecerás en cada fase.
¡Recuerda! En el mundo del marketing digital un Buyer Persona o Cliente Persona no es estático, cambia continuamente. Por tanto, debes actualizar tu glosario de preguntas y perfiles cada cierto tiempo.
Además, una parte del proceso de creación de una Buyer Persona depende de tu intuición u observación personal. ¡No dejes todo en manos de los datos! La clave de crear un programa de fidelización basado en tus Buyer Persona está en analizar los datos cuantitativos y cualitativos de tu base de clientes, y añadirles tu punto de vista personal.
