El continuo avance de la tecnología en los últimos años nos permite realizar acciones automáticas, agilizar procesos y optimizar recursos en el ámbito de los recursos humanos, ventas o marketing.

Gracias a Internet, a los buscadores, a las herramientas y a sistemas como el PPC (pay per click) o Google Adwords, las empresas han encontrado la forma de generar muchos más leads y de una manera más rápida y eficiente. Pero al tener mayor volumen, se necesita una forma de cualificar automáticamente esas bases de datos generadas para posteriormente conseguir que tengan una interacción recurrente o frecuente.

De ahí la importancia del marketing automation. Un método cada vez más utilizado y que forma parte de una de las estrategias de marketing más importantes: el inbound, que nos permite obtener datos y conclusiones de forma eficaz recorriendo todo el funnel de ventas.

¿QUÉ ES EL MARKETING AUTOMATION?

La automatización del marketing consiste en realizar operaciones de forma automatizada gracias la utilización de un software que, una vez configurado correctamente, no necesita de la intervención humana para llevar a cabo algunos procesos.

Un buen ejemplo de ello es la automatización que se lleva a cabo en las estrategias de email marketing donde todas las newsletters, notificaciones y acciones se ejecutan con una herramienta. Gracias a esto, podemos enfocar los esfuerzos en la captación de nuevos clientes y generar así bases de datos dentro del software de automatización. Esto nos permitirá un mayor control y seguimiento sobre los datos. Así el marketing automation se encargará de todo el proceso: desde que atraemos tráfico hasta que generamos las conversiones que deseemos.

¿POR QUÉ APOSTAR POR LA AUTOMATIZACIÓN EN TU NEGOCIO?

El beneficio principal que aporta esta automatización es el ahorro de tiempo, pero también está la posibilidad de personalizar nuestras acciones de marketing y conseguir que sean más efectivas. Otras ventajas que ofrece son:

• Nos permite conocer mejor a nuestra audiencia al segmentar nuestras bases de datos. Podremos saber en qué fase del customer journey se encuentra cada persona y así personalizar el contenido que recibe y obtener mejores resultados.
  
  
• Con una herramienta de automatización podemos unir los esfuerzos comerciales y digitales, consiguiendo un mayor control y monitorización de las acciones de marketing.
  
  
• Trabaja todo el funnel de ventas, por lo que es una herramienta que nos ayuda desde la atracción pasando por la conversión hasta la fidelización de los clientes.
  
  
• Permite ahorrar costes en el proceso de captación y ventas. De modo que podemos desarrollar procesos de educación y maduración automáticos, y detectar cuándo un usuario está preparado para recibir una oferta comercial acorde a su comportamiento.

Teniendo en cuenta este último punto, la automatización está ligada a los conceptos de lead nurturing y lead scoring.

Hablamos de la nutrición de leads o lead nurturing cuando, por ejemplo, enviamos un email de manera automática después de que un usuario aterrice en una landing page y lleve a cabo una acción concreta para empujar su siguiente interacción. Por otro lado, hablaremos de lead scoring o calificación de leads cuando analizamos en qué fase del proceso de compra se encuentra cada cliente en nuestra base de datos y le damos un valor para cualificarlos.

Ambos procedimientos son fundamentales para saber cómo dirigirnos a cada usuario y así ofrecer contenido relevante para acercarlos a la compra. Son conceptos complementarios y englobados dentro del marketing automation.

AUTOMATIZACIÓN DEL MARKETING DE CAPTACIÓN Y DE FIDELIZACIÓN

Podemos establecer dos tipos de automatización, una que llamamos de captación y otra de fidelización. Esto se debe a que el proceso del marketing automation va unido, como hemos mencionado, al customer journey.

Este proceso engloba desde que un usuario tiene la idea o la necesidad de adquirir un producto, hasta que deja de utilizarlo y cierra el ciclo o el contacto con el servicio. Durante su desarrollo se encuentran los touchpoints o puntos de contacto con nuestros potenciales clientes, que les permitirán ir elaborando una imagen de nuestra marca y que debemos trabajar a conciencia para que se creen asociaciones favorables y positivas.

La primera etapa abarca desde que el usuario tiene o siente el deseo de adquirir un producto o servicio hasta que se realiza la transacción, y, por ello, se aplican técnicas de automatización destinadas a conseguir la venta. Así que aplicaremos el marketing de captación para atraer la atención de nuestro potencial cliente e ir educándolo, haciendo que madure hasta conseguir nuestro objetivo. Utilizaremos la automatización para conseguir nuevos leads y clientes con un contenido personalizado, desde que conseguimos el contacto hasta que se produce la compra o contratación de nuestros servicios.

La siguiente etapa es cuando aplicamos la automatización del marketing de fidelización. Aquí se habla de marketing relacional o de inbound marketing. Esto nos permitirá mejorar la relación con el cliente y entenderlo mejor. La automatización nos permite interactuar con nuestros clientes y también clasificarlos en modelos de scoring para entender en qué momento pueden hacer otra compra o recomendarnos. Estos modelos nos permiten atribuir unas características a cada lead, de modo que podremos calificarlos en función de su grado de proximidad con el buyer persona o cliente ideal y su interacción con la empresa. Si lo hacemos bien, generaremos más negocio y podremos sacar el máximo partido a la relación con nuestros clientes.

HERRAMIENTAS DE AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING

Si bien es cierto que hay muchas herramientas de automatización, queremos destacar y mencionar algunas de las más efectivas porque permiten una mayor personalización e inciden en la mejora de los resultados:

• Hubspot: es una plataforma all in one. Todas sus herramientas están conectadas entre sí, de modo que ayuda a atraer visitas de clientes potenciales, a gestionar la relación comercial, conseguir mayores conversiones y hacer un seguimiento en tiempo real.
• Marketo: otra de las grandes plataformas de automatización. Ofrece una amplia variedad de características así como diferentes tipos de opciones de personalización.
• Pardot: un software muy sencillo que ha sido escogido como el mejor para las pequeñas y medianas empresas. Está enfocado a empresas B2B principalmente.
• Oracle Eloquoa: contiene una amplia gama de integraciones, por lo que se adapta fácilmente al sistema que utilice la empresa para gestionar su negocio.

LISTAS O ETIQUETAS EN EL MARKETING AUTOMATION

Las listas y etiquetas nos ayudan a segmentar o clasificar los leads y nos permitirá enfocar de forma correcta nuestra estrategia. Estos dos términos se relacionan con estrategias de inbound marketing, email marketing, retargeting o Google Ads. Por lo que será muy útil conocer sus utilidades y cómo aplicarlo con el objetivo de generar conversiones.

Ambos conceptos se asocian al punto en el que se encuentran los clientes en el funnel de ventas o flywheel. Así, el marketing automation ayuda en todo el proceso de este, desde la fase de atracción, pasando por la conversión hasta la fidelización. De modo que, las listas nos ayudarán a segmentar a los usuarios en un espectro más amplio, con intereses comunes sobre las áreas de tu negocio cuando se encuentran en la fase de atracción del flywheel. Mientras que las etiquetas van un poco más allá y ayudan a agrupar a aquellos que tienen intereses comunes más concretos o que han realizado acciones específicas. Así, pueden existir etiquetas de origen (de dónde vienen tus clientes, de tus redes sociales, búsqueda orgánica, etc.), etiquetas de estado (como “10 días sin actividad”, muy útil para medir la fidelización), de acción (como “descarga de contenidos” o “producto añadido al carrito”) o etiquetas de producto (clasificados por el producto concreto que han comprado). Por lo tanto, las etiquetas se refieren a la segmentación o categorización interna de esas listas y los usuarios que se encuentran en una fase más avanzada del flywheel.

La automatización del marketing permitirá categorizar los leads o bases de datos teniendo en cuenta esas listas y etiquetas. De este modo podremos crear acciones concretas para cada tipo de lead. Para aclarar mejor ambos términos pongamos un ejemplo.

Desde Gestazión hemos desarrollado estrategias de inbound marketing para uno de clientes como First Stop, una red de talleres especializados en mantenimiento y montaje de neumáticos a nivel nacional e internacional. Este proyecto se relaciona directamente con el marketing automation y es gestionado con una de las herramientas mencionadas anteriormente, Hubspot. Supongamos que, un usuario visita su blog y muestra interés en publicaciones relacionadas con contaminación y combustible o coches eléctricos, y además se ha registrado y descargado contenidos relacionados con conducción eficiente.

Este lead se clasificará en una lista determinada y, teniendo en cuenta las etiquetas establecidas, se le irá dirigiendo por todo un funnel de conversión basado en su interés gradual hasta conseguir unos objetivos marcados. Con estos datos, además, podemos utilizar esta información y seguir impactando al lead a través de otras estrategias como el email marketing, redes sociales, retargeting, etc.

Por ello, tanto las listas como las etiquetas son tan importantes ya que podemos hacer clasificaciones que nos permiten llegar a los usuarios con un contenido personalizado y relevante, gracias al uso de la automatización.

LOS TRIGGERS EN AUTOMATIZACIÓN

Los triggers o disparadores son condiciones que añadimos cuando colocamos una etiqueta. De modo que, siguiendo el ejemplo anterior, si tenemos una etiqueta llamada “descarga contenido” podemos añadir una condición como: si la etiqueta “descarga contenido” se confirma entonces enviar cupón de descuento para la próxima revisión del coche.

De este modo haremos que nuestras acciones sean mucho más personalizadas, coherentes con el momento de la relación con el usuario y no aleatorias, aumentando las posibiliaddes de conseguir clientes activos y fieles. Algunos ejemplos de triggers básicos serían:

• Si un contacto abre o no un email.
• Cuando hace clic en algún enlace.
• Si ha descargado algún contenido.
• Si se ha suscrito en un formulario nuevo.

Como hemos visto, la automatización del marketing consiste en atraer clientes potenciales y acompañarlos en cada fase del funnel la el contenido u oferta personalizada más apropiada en base a su nivel de interacción y compromiso, mediante triggers y sistemas de valoración que automatizan el proceso. Es un proceso que normalmente requiere de una herramienta all in one para poder realizarse de forma eficiente y trazable.

Si te has decidido a implementar el marketing automation en tu negocio cuenta con Gestazión y descubre cómo llevar a cabo tu estrategia de inbound marketing haciendo clic más abajo ¡Te esperamos!