Uno de los mayores problemas actuales que tienen las empresas respecto de la generación de leads es la necesidad de mejorar su calidad. Ya que optimizar esta ecuación trae beneficios en términos de conversión a ventas y resultados, optimización de la inversión a este fin, y mejora del rendimiento de los recursos internos (equipo comercial principalmente).

Las metodologías de marketing que se utilicen para su consecución pueden marcar una clara diferencia a favor de la calidad de estos: sean estas outbound o inbound, o un mix de ambas.

La metodología de Inbound marketing para su obtención destaca por la captación de leads de mejor calidad, y un mayor conocimiento del proceso y comportamiento de los usuarios hasta convertirse en leads, lo que permite centrar esfuerzos, y por consecuencia, ahorrar costes.

“Se consiguen un 54% más de leads a través de técnicas inbound que outbound”,  según fuente de HubSpot en su reporte anual “2013 State of Inbound Marketing”

“Inbound Marketing supone un coste promedio 62% menor que el Marketing Tradicional”,  según fuente de HubSpot en su reporte anual “2013 State of Inbound Marketing”

El principio de atracción en el que se basa la metodología de Inbound marketing está en la creación de activos de valor (contenidos) que susciten interés y fomenten la generación de tráfico de calidad para convertirlo en una base de datos de gente interesada en los activos que tú empresa ofrece. Su foco está puesto en ganar (y no comprar) este tráfico.

Pero también es factible, y puede resultar efectivo en términos de calidad de los leads que se obtengan, servirse de tácticas outbound para conseguirlo, es decir, comprar tráfico para luego ganarlo. Y, he aquí un diferencial: si el tráfico que compras lo vinculas a activos de valor (contenidos), la conversión que logres estará dada por un interés real. 

Pero tanto los leads obtenidos por compra y/o ganancia, pueden madurar hasta convertirse en clientes, o no. Lo que implica realizar un seguimiento que tienda a aumentar su valor en términos de comercialización.

Lead Management

La gestión integral de leads resulta un campo de acción muy relevante en tanto permitirá identificar correctamente la tipología de contactos más sensibles de convertirse en clientes, y el proceso que lleva a ello. Es la gestión de oportunidades de negocio.

• Lead Scoring: se trata de la práctica de calificación de los leads, determinada por la identificación del nivel de interés de estos para convertirlos en clientes. Esta práctica ayuda a determinar la idoneidad de tu base de datos de contactos, priorizar esfuerzos y recursos, y reconocer en qué grado de madurez se encuentran tus leads en su camino a decidir su compra.
  
  Disponer de una herramienta que permita obtener un trazado del “lead intelligence” de tus contactos será de ayuda para este fin. La clave está en el análisis y selección de los comportamientos de estos más adecuados.
  
  

• Lead Nurturing: se trata de guiar estratégicamente a los leads en su proceso de compra para llevarles paso a paso a la conversión. Es decir, madurar tus oportunidades comerciales.
  
  Cuanto mejor se conoce algo o alguien, mayores posibilidades de comprensión y atino para ofrecerle lo que necesita o resulta necesario. Es decir, que si analizas esta fase de  lead nurturing podrás conocer la efectividad de las estrategias y tácticas que hayas implementado para impulsar a los leads en su proceso de conversión a clientes, lo cual resultará de gran valor, tanto para centrar esfuerzos que permitan optimizar su consecución a futuro, como los recursos e inversión necesarios.
  
  

Medición y análisis

En definitiva, una buena parte del Lead Management, o gestión de leads, radica en medir e identificar ratios, tales como:

• tráfico vs. leads
• inversión vs. leads
• leads vs. clientes
• tráfico vs. clientes
• ratios de calificación de leads vs. clientes
• tiempos de consecución de tráfico vs. conversión a leads
• tiempos de conversión de leads a ventas
• id de tácticas para ganancia de tráfico vs. conversión a leads
• id de tácticas para conversión de leads a clientes
• … y un etcétera de métricas acordes a la tipología de negocio y bien comercializado

No solo es una cuestión de números, de cuánto tráfico necesitas para conseguir X leads, o cuántos leads para conseguir X clientes, si no de la calidad de lo que ofreces, y de potenciar las acciones y factores que contribuyen a mejorar tus ratios de conversión.

Remember aquello de que “solo se puede mejorar aquello que se puede medir”. Aprovechar las capacidades que el marketing online ofrece actualmente en este sentido es también una virtud estratégica.

En definitiva, conocer cómo compran tus clientes  te ayudará a optimizar tu estrategia de marketing, y con esto, aumentar u optimizar las ventas.