Conocer el ciclo de compra actual de tus clientes y potenciales te ayudará a enfocar adecuadamente, para cada una de sus fases, tu estrategia de marketing. Esta circunstancia se traducirá en una comunicación eficiente, consecución de relaciones satisfactorias, adquisición de nuevos clientes, y en definitiva, la obtención de resultados tangibles. Si diriges tus esfuerzos en la dirección correcta, obtienes lo que deseas.
Existen diferentes estadios por los que avanzan tus clientes o potenciales desde que se dan cuenta de su necesidad o “quiero” hasta que efectivizan la compra y experimentan con tu producto o servicio. No hay un único ciclo de compra, si no que este está directamente vinculado con el tipo de bien o servicio que se desee adquirir. No es el mismo proceso que implica la compra de un libro, que la de un coche, o la contratación de un seguro de salud, por citar algunos ejemplos. Pero existen algunas fases o estadios que son comunes, abordando esta cuestión de forma generalizada.
El proceso de compra se inicia cuando se advierte una necesidad o “quiero”, continúa dado por el impulso hacia la búsqueda y consideración de la opción que mejor encaje para resolver y satisfacer aquello identificado como necesario, para finalizar en la decisión concreta que derivará en la acción de compra o contratación elegida.
1. Fase de Conocimiento y descubrimiento.
En esta fase tu potencial cliente descubre o advierte su problema, necesidad, o “quiero”, y es entonces que se embarca en la búsqueda de su posible solución. Aun no sabe cuál es la idónea para él ni qué comprará, pero sí comienza su marcha para informarse al respecto.
La información que apreciará de valor para este momento de su proceso tiene que estar en este nivel de su conocimiento, a fin de captar su atención para entrar a formar parte de su posible solución. Por esto, el contenido educativo y enfocado a la solución de su problema será el adecuado para brindarle el apoyo necesario para determinar su posible solución.
2. Fase de Consideración
Una vez que se ha informado adecuadamente y ha identificado claramente su posible solución, comenzará a evaluar las opciones disponibles en el mercado para adquirir la mejor que se adapte a resolver su necesidad. Entrarán en juego muchas variables (propuestas de valor, referencias, precio, etc…).
Este es el momento de elevar y destacar tu propuesta de valor y posicionar tu expertise con el fin de ser considerado entre las tantas opciones que este evaluando.
3. Fase de Decisión
En este momento ya ha visto y evaluado las diferentes opciones y está casi listo para tomar una decisión al respecto, y efectivizar la compra.
Es el momento de impulsarle y ayudarle en su definición y elección final ahondando y focalizando en las ventajas que obtendrá por adquirir la solución que tú le ofreces.
Cuando se hace referencia al ciclo de compra el enfoque está puesto en conocer el comportamiento de tu cliente o potencial. Y, no en el proceso de venta de tu empresa, ya que este último debe surgir como un proceso de respuesta al primero, y no al revés.
De aquí que resulte tan importante conocer quién, o quiénes, son tus “compradores ideales” o “buyer personas” y cómo se comportan en su proceso de decisión de compra, pues la profundidad de este análisis te ayudará a identificar claramente sus necesidades y comportamientos para hacer encajar tus estrategias de marketing y venta más adecuadas.
Te facilitará: seleccionar los canales de comunicación más convenientes, emprender tácticas atinadas, y crear los mensajes y contenidos oportunos, en sus formatos idóneos, para cada necesidad y momento.
Te dejo una herramienta de Google muy interesante para visualizar el proceso de compra del consumidor con el fin de que puedas mejorar tu estrategia de marketing.
