Sea cual sea la actividad de tu empresa, la respuesta es sí. ¿Por qué?, porque los paradigmas y comportamientos sociales cambian, y con ellos, las maneras de relacionarse y comunicarse entre las personas. Y, el Inbound Marketing es la metodología que surge como respuesta a esta situación.
La aparición de Internet, y su evolución tal como la conocemos hoy, ha sido el detonante directo de estos cambios hacia un consumidor que ha modificado sus pautas y comportamientos de consumo.
Aclarar que por consumidor me refiero a personas, que se sirven de Internet, tanto con fines laborales como personales. Incluyendo al mercado B2B, ya que son personas las encargadas de tomar decisiones, viéndose igualmente afectadas ante este cambio coyuntural y de comportamiento.
Sea una compra por impulso, pequeña o grande, profunda y meditada, personal o laboral, offline u online, la filosofía del Inbound Marketing resultará adecuada. Porque su efectividad no radica en el tipo de negocio, tamaño, o actividad empresarial, sino en cómo se comportan y consumen las personas actualmente: con un amplio abanico de posibilidades a elegir (mercado / competencia), con acceso permanente y disponible a la información, opinión, y adquisición (investigación / prescripción / compra on-offline), y variedad de fuentes de consulta (Internet/ multi-dispositivos).
Actualmente en España hay más de 28,4 millones de Internautas, según un estudio de ONTSI (Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de la SI). En 2014, un 78,6 % de la población de 16 a 74 años untilizó Internet en alguna ocasión. Y de ellos, el 78,7 % lo hizo diariamente. El 90% de las decisiones de compra comienzan en el medio online para investigar y obtener información específica previa a la decisión de compra, y más del 60% fueron compradores online. Antes de realizar una compra, se consultan de media 11 fuentes de información, tal como ha revelado Google en su investigación (Google Shopper Sciences Macro Research Study).
Y, específicamente sobre el mercado B2B, Google también aporta datos en base a un análisis que ha realizado y explica en su artículo “La fase de cambio del marketing B2B ”, tanto sobre el proceso de toma de decisiones de compra, como sobre quiénes son los encargados de investigar en búsqueda de la solución necesaria. Un 89% de estos investigadores B2B utilizan Internet durante su proceso de búsqueda, y casi un 50% están en el rango de edad entre 18-34 años, que corresponde a los nativos digitales. Otro dato de valor es que efectúan una media de 12 búsquedas antes de comprometerse con una marca específica. Cabe mencionar lo que apunta Renee Richardson, Gerente de Servicios de Marketing Global de Caterpillar: “El punto de contacto de venta llega mucho más adelante, por lo que tenemos que estar bien preparados para demostrar el valor de nuestra empresa a nuestros clientes o a los clientes potenciales mucho antes de llegar a este punto y, además, comunicar nuestro mensaje de forma mucho más sencilla".
Google/Millward Brown Digital, estudio “B2B Path to Purchase” (La ruta de compra B2B), 2014
Es decir: el consumidor de hoy no quiere que le “vendas” sin más, quiere que le ofrezcas una solución a su necesidad o “quiero”. Además, ten en cuenta que está saturado de la información que recibe diariamente, y solo pretende quedarse con y prestar atención a aquello que realmente le aporta valor. Su actitud es más bien proactiva, e investiga.
De aquí la importancia de ofrecerles contenidos de calidad que satisfagan y resuelvan su necesidad o “quiero”, de estar presentes y activos en aquellas fuentes que consultan tus “compradores ideales” con el fin de atraerles y darte a conocer, y de promover opiniones y recomendaciones positivas sobre tu marca, producto, o servicio, a sabiendas que influirán en su decisión de compra.
Las recomendaciones espontáneas “boca a boca” son la forma de difusión y prescripción más antigua y efectiva, y por ende uno de los valores más preciados que cualquier empresa quisiera conseguir. Por ello, resulta entonces de suma importancia construir y promover el “boca a boca digital” a fin de estar al alcance de tus compradores potenciales en su fase de investigación y búsqueda de opinión.
Este factor es clave no solo para vender, sino además para construir y cuidar la percepción que puedan tener de tu marca, producto, o servicio.
Por todo esto es tan fundamental que te centres en saber muy bien quiénes son tus “compradores ideales” y potenciales a fin de que focalices tu marketing en Internet en ellos. De otra forma, pretender cubrir todo el espectro del medio digital, además de complejo y costoso, no te daría los resultados esperados. No es “estar por estar”, sino “estar donde es necesario” para que la generación de leads sea más cualificada, y la conversión a clientes más factible.
En lugar de decidir con mirada comparada sobre implementar una estrategia “Inbound Marketing vs. Outbound Marketing”, te propongo que para tu empresa implementes una estrategia de “Inbound Marketing más Outbound Marketing”, cuando este último actúe como impulsor en momentos determinados, y según la viabilidad, madurez, y necesidad puntual y estratégica que tengas. Porque el primero te propone poner en marcha una serie de acciones de marketing online coordinadas estratégicamente, y enfocadas a construir tu propio canal de captación y reputación online adecuadamente, para atraer a tus potenciales de forma cualificada y no intrusiva, y acompañarles en su proceso de conversión hacia la compra efectiva. Con la especial consideración de aportarte además permanecer en el tiempo, y no solo por espacios de tiempo limitados o determinados: para estar presente cuando ellos te busquen, y disponible para interactuar con ellos cuando así lo quieran.
No te quedes haciendo solamente lo “viejo conocido”, y adáptate, integra, y orienta tu estrategia de marketing hacia esta nueva manera de vincularse con los consumidores.
