Bienvenidos a la era del Social Selling. Así es, el modelo tradicional de ventas está decayendo cada vez más. El contacto a puerta fría ha dado paso al uso de las redes sociales como herramienta comercial para alcanzar objetivos de venta. ¿Pero, qué es exactamente el Social Selling?
¿QUÉ ES EL SOCIAL SELLING?
El Social Selling es un nuevo modelo de ventas que consiste en utilizar los canales sociales como herramientas comerciales, con el objetivo de vender un determinado producto o servicio. La clave de este modelo está en llegar a los usuarios de las redes sociales de manera indirecta, con acciones que hagan que ellos sean los que elijan y decidan comprar. ¿Qué estrategias de Social Selling nos ayudarán a alcanzar a nuestros clientes potenciales?
Una de las vías consiste en crear contenido que esté vinculado a la marca y que resulte interesante para nuestro target. Por ejemplo, a través de una campaña de branded content, con la que conseguiremos captar el interés de nuestros clientes hacia nuestros productos.
Desarrollar este tipo de estrategias es vital para el desarrollo de cualquier negocio puesto que las personas pasan más del 20% de su tiempo utilizando los medios sociales. Además, estos usuarios conectan mejor con aquellas marcas que se involucran en redes sociales. Entonces, ¿qué aspectos tenemos que tener en cuenta para conseguir el éxito en esta nueva forma de vender?
Estudio anual de Redes Sociales de @IAB_Spain
CÓMO UTILIZAR EL SOCIAL SELLING
Una de las claves para llevar a cabo una estrategia de Social Selling es definir y orientar los objetivos para llevar a cabo una estrategia u otra. Por ejemplo, una de nuestras metas puede ser aumentar las ventas de un producto en usuarios jóvenes. En este caso, nuestra estrategia de Social Selling debe estar centrada en la red social que use nuestro target: no es lo mismo dirigirse al público de Instagram (jóvenes) que al de Facebook (alrededor de los 30 años) o al de Twitter (red informativa).
Algunas marcas han sabido aunar muchos de estos aspectos que, junto con una idea brillante, han conseguido generar una buena estrategia Social Selling. Hablamos de marcas como Hawkers, Maggi o Vueling.
La famosa empresa de venta de gafas de sol online, Hawkers, ha sabido aprovechar los errores cometidos en redes sociales para mejorar su imagen de marca. El error cometido con el envío de ciertos pedidos les incitó a lanzar una campaña con el hashtag #Sorry pidiendo perdón a sus clientes más fieles y dando lugar a una de sus campañas más exitosas. Los creadores de Hawkers han afirmado que el Big Data ha influido en sus logros pero que esto no ha sido todo. La importancia de influencers y celebridades que han respaldado a la marca también es un factor que ha sido clave en su aumento de conversiones.
Lo mismo sucede con Maggi y su campaña con demostraciones de cocina y niños cocinando juntos para promover una visibilidad familiar de la marca. El éxito fue total obteniendo un ROI superior al obtenido en televisión (2,5 más). Casi dos millones de usuarios vieron solamente los anuncios de Facebook (no en otros medios). Finalmente un 19% de las ventas era atribuible a esta campaña de Facebook.
Por su parte, la compañía aérea Vueling creó el hashtag #VuelingAirGallery con la finalidad de obtener branding y la fidelización de sus clientes. La estrategia se basó en la búsqueda de fotografías de sus pasajeros con el hashtag propuesto. Después, seleccionaron las mejores y decoraron un avión con ellas dando las gracias a sus pasajeros y teniendo así un éxito bestial de su campaña.
Saber aprovechar las ventajas de un error en tus redes, también puede llevarte al éxito como ocurrió con el reciente fallo ortográfico de La Casa del Libro. Aprovecharon el error de una de sus publicaciones para crear la campaña #CagadaOrtográfica y sortear libros entre los seguidores que participaban.
HERRAMIENTAS DE VENTA EN REDES SOCIALES
Todo este tipo de contenidos creativos mejoran la imagen de marca y sus resultados son medibles gracias a las herramientas propias que nos facilitan las redes sociales y otras herramientas externas que nos ayudan a orientar nuestros contenidos para mejorar nuestra estrategia de Social Selling.
Por ejemplo, Facebook acaba de lanzar “Collection”, una potente herramienta de venta en redes sociales que consiste en la creación de un vídeo de marca, que contiene enlaces directos a las tiendas online. La marca Adidas fue una de las primeras marcas en implementar este nuevo formato y cuenta su experiencia: “Utilizamos Collection para mostrar un vídeo resaltando las características técnicas de la sudadera Z.N.E. Road Trip. Las personas que pulsaron en el anuncio llegaron instantáneamente a una experiencia de compra a pantalla completa que incluía productos complementarios de Adidas para completar el look. Collection tiene capacidades fantásticas de venta cruzada, y sin duda volveremos a explorar este nuevo formato para inspirar y aumentar ventas”.
