En el competitivo mundo de las ventas, mantener a los equipos comerciales motivados y comprometidos es fundamental. Y en este contexto la gamificación ha demostrado ser una poderosa herramienta para ayudarnos a lograrlo. Aunque la estrategia de emplear lenguaje y elementos propios del juego es atractiva por si misma, una de las claves del éxito radica en adaptar el storytelling, las mecánicas de participación y las recompensas a los distintos perfiles de los miembros del equipo de ventas, muchas veces heterogéneos. En este post, exploraremos cómo la gamificación puede, y debe, personalizarse para diferentes generaciones, arquetipos de jugadores y diversidad cultural, incluyendo colectivos especiales.
Generaciones diferentes, juegos diferentes
Juan, comercial del equipo de 55 años, es un vendedor experto y eficaz. Le apasionan los deportes y el cine, y tiene una relación de amor - odio con las diferentes herramientas tecnológicas que debe emplear en su trabajo diariamente.
Marta, también comercial del equipo con 30 años, es una talentosa profesional, proactiva e innovadora. Aficionada a las series en las plataformas de streaming, los viajes y los contenidos digitales en redes sociales.
Estos dos ejemplos básicos ilustran perfectamente los diferentes perfiles que podemos encontrarnos en uno varios equipos de venta de una compañía. Comparten tareas y objetivos profesionales, si, pero son muy diferentes en aspectos como el estilo de vida, los intereses o los hábitos digitales.
Diferentes storytellings para Juan y Marta. Fuente: Umvuzoo
Una de las claves de cualquier estrategia de gamificación exitosa es conocer y, sobre todo, comprender a los jugadores para conectar con sus preferencias y diseñar una mecánica de juego que capte su atención primero, facilite el onboarding después y, finalmente, generé el máximo engagement y repetición posibles.
Este conocimiento y comprensión de los jugadores es lo que llamamos técnicamente "Player Persona" (una versión gamificada del celebérrimo buyer persona originario del marketing 😉) y se plasma en un perfilado conciso que refleja los insights y claves para conectar lúdicamente con los integrantes de un equipo comercial. Pues bien, un ingrediente básico de este perfilado son los arquetipos generacionales.
Cada generación tiene motivaciones, preferencias y condicionantes distintos, lo que requiere un enfoque personalizado para la gamificación. Repasemos de forma resumida los arquetipos mayoritarios a día de hoy:
Arquetipos generacionales e insights. Fuente: Medium.com
Generación X: Este grupo, nacido entre 1965 y 1980, valora la estabilidad y el reconocimiento por su experiencia. Los desafíos que enfatizan la experiencia y el conocimiento, como competencias de mentoría y liderazgo, pueden conectar fuertemente con ellos.
Millennials: Los nacidos entre 1981 y 1996 buscan el equilibrio entre la vida laboral y personal, así como el propósito en su trabajo. Los juegos que incorporan objetivos sociales y de bienestar, como desafíos de equipo y actividades de responsabilidad social, son altamente efectivos.
Generación Z: Los más jóvenes, nacidos a partir de 1997, están inmersos en la tecnología y buscan la inmediatez y la interacción digital. Las competencias basadas en tecnología, con elementos de realidad aumentada o virtual, y la gamificación en aplicaciones móviles son ideales para mantener su interés.
"Según un estudio de Deloitte, el 63% de los Millennials afirma que sus habilidades de liderazgo no están siendo desarrolladas lo suficiente. Incorporar oportunidades de liderazgo y desarrollo personal en las dinámicas de juego puede ser una solución efectiva para esta generación"
Dime como juegas...
Todos conocemos a compañeros competitivos a los que no le gusta perder ni al parchís. También conocemos a compañeros más dados a probar nuevas opciones asumiendo el riesgo de conseguir el objetivo, u otros más precavidos que prefieren asegurar lo conseguido y evitar riesgos innecesarios.
Y es que otro atributo fundamental para maximizar la motivación y el compromiso de nuestro Player Persona es reconocer los diferentes tipos de jugadores y adaptar las mecánicas de participación a cada patrón de juego. A este nivel podemos elaborar a clasificaciones personalizadas o recurrir a definiciones más clásicas, como la de Richard Bartle (1996), que repasamos a continuación:
Clasificación de tipos de jugadores. Bartle (1996). Fuente: Gamedesigning
Acumuladores: Estos jugadores disfrutan coleccionando puntos, insignias y recompensas. Los programas de gamificación que ofrecen recompensas tangibles y un sistema de puntos bien definido serán muy motivadores para ellos.
Exploradores: Este grupo busca descubrir y explorar nuevos contenidos y desafíos. Las dinámicas de juego que incorporan misiones y retos ocultos, así como la oportunidad de aprender y crecer, son ideales.
Sociales: Los jugadores sociales disfrutan interactuando con otros. Los juegos de equipo y las competencias que fomentan la colaboración y la comunicación serán altamente efectivos para este arquetipo.
Killers: Los jugadores competitivos buscan superar a otros y ser los mejores. Las tablas de clasificación y los desafíos uno a uno son mecanismos de juego que mantienen a estos jugadores motivados.
"El estudio de Richard Bartle sobre los arquetipos de jugadores destaca que los Acumuladores son aproximadamente el 50% de la población de jugadores, lo que subraya la importancia de tener un sistema de recompensas sólido en cualquier estrategia de gamificación comercial"
Tu a Londres y yo a Nueva York
Cuando debemos integrar diferentes culturas, idiomas y países en un programa de gamificación comercial el desafío se vuelve aún más complejo . No se trata únicamente del idioma, hay también elementos culturales que pueden generar serios problemas, o cuestiones tan básicas como la diferencia horaria que puede dificultar la participación y el seguimiento en mecánicas gamificadas síncronas. Es crucial tener en cuenta estas diferencias para evitar conflictos y asegurar la fluidez del juego:
Diferentes culturas, misma pasión por jugar. Fuente: AdobeStock
Expresiones e iconos: Lo que puede ser motivador en una cultura puede no serlo en otra. Es importante utilizar iconos y expresiones que sean universalmente comprendidos y aceptados.
Tabúes y sensibilidades: Algunas imágenes, palabras o conceptos pueden ser ofensivos o inapropiados en ciertas culturas. Realizar una investigación cultural exhaustiva y contar con la asesoría de expertos locales es fundamental.
Idiomas: La traducción precisa de contenidos de gamificación es crucial. No solo se trata de traducir palabras, el contexto es fundamental para asegurar que el mensaje y el tono sean apropiados para cada cultura.
Gamificación diversa
Además de un potente motor de motivación extra, la gamificación también puede convertirse en un excelente vehículo de inclusión y normalización. Nada como jugar para facilitar el conocimiento, el respeto y la cooperación en entornos diversos. Para ello, además de los objetivos comerciales y los aspectos comentados en los puntos anteriores, es muy importante considerar aspectos otros cualitativos.
Accesibilidad: es fundamental asegurarse de que las plataformas de gamificación sean accesibles para personas con discapacidades visuales, auditivas o motrices. Esto incluye el uso de lectores de pantalla, subtítulos y controladores adaptados.
Inclusión de Géneros: cualquier programa de motivación gamificada debe evitar estereotipos de género en los juegos y asegurarse de que todas las personas se sientan representadas y valoradas. Esto puede incluir la creación de avatares y personajes diversos y el uso de un lenguaje inclusivo.
"Un informe de Accenture destaca que las empresas que promueven la diversidad e inclusión tienen un 27% más de probabilidad de superar a sus competidores en términos de rentabilidad"
Conclusión
Adaptar las dinámicas de juego a los perfiles de los miembros del equipo de ventas no solo mejora la motivación y el compromiso, sino que es un factor clave para que nuestro programa de gamificación comercial tenga un impacto significativo en el rendimiento, la cohesión del equipo y el cumplimiento y superación de los objetivos de ventas. Al considerar factores generacionales, arquetipos de jugadores y diversidad cultural, las empresas pueden crear programas de gamificación que realmente conecten, impliquen y motiven a sus equipos.
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