El departamento de cuentas siempre se ha visto como ese niño bajito al que nadie escoge para el partido del recreo. Es el empollón que siempre va haciendo “puntualizaciones” a los compañeros y, sobre todo, es tan serio que carece de creatividad. Pues bien, ¡están todos muy equivocados! El ejecutivo de cuentas debe desarrollar toda su creatividad en muchas situaciones y aprovecharse del storytelling para impactar a sus clientes. 

Y es que con la introducción de la estrategia de marketing relacional en nuestras vidas, y aplicándolo incluso a los clientes de agencia, debemos dar un paso más allá de esas plantillas de PowerPoint tan poco atractivas.

¿Por qué la creatividad debe estar solo en la idea misma y nos olvidamos de la presentación que la acompaña? Es como si el nuevo iWatch de Apple te lo entregaran en una bolsa de Carrefour (sin menospreciar sus útiles bolsas cuando llueve).

Una de estas nuevas formas de “envoltura” es a través del storytelling, porque no hay mayor fuerza de venta que una buena historia que te haga sentir el proyecto. Una experiencia que vuelva más interesante y convincente la propuesta.

¿Y cuáles son las claves para una presentación que capte la atención?

1.Muestra ganas por lo que cuentas

Siempre escucharás el buen consejo de “confía en ti”, pero más importante es si quieres contagiar el entusiasmo por el proyecto que te entusiasmes tú primero con él.

2. Conoce a tu audiencia

Es una de las claves que destaca Stephen M. Kosslyn, psicólogo reputado, en su libro Clear and to the Point. En este apartado se incluiría el Principio de relevancia que viene a decir que contemos justo lo necesario, y el Principio del conocimiento apropiado empleando códigos gráficos y textuales que nuestra audiencia entienda.

3. Cuéntame una historia

Y aquí entra la parte del storytelling. Esta forma de presentación consigue que el receptor se relaje como si fueran niños en la cama esperando su cuento. Es el momento clave para introducir al cliente de forma emocional en el proyecto con una historia vinculada a los objetivos.

4. Improvisa

La mejor forma de narrar es conocer la historia hasta hacerla tuya de modo que salga de forma natural. Aprende los aspectos claves nada más, esto no es un examen (aunque lo parezca).

5. Más imágenes, menos texto

Es recomendable que las presentaciones cuenten con más contenido visual que textual. Para eso estamos nosotros contándolo. Así, las imágenes ayudarán a reforzar la historia y, en definitiva, la experiencia que transmitimos al cliente. La sencillez es clave en este tipo de presentaciones. Después ya podrás entregar un documento más elaborado para que el cliente revise todos los puntos, pero ahora tiene que vivir la idea.

Un ejemplo del valor que puede añadir el storytelling es el caso que me contó una compañera de profesión cuando presentaron un proyecto a un cliente de ropa que usaba materiales reciclados para sus productos. Para mostrar el valor añadido que podían aportar a las prendas con su estrategia de marketing llevaron un dinosaurio de juguete del chino más cercano.

El ejecutivo de cuentas les explicó que ese juguete estaba hecho de plástico, y a su vez cómo el proceso de elaboración del plástico tenía como base materiales de la tierra, entre los que se encontraban restos fósiles que bien podrían ser... de dinosaurio. Así que realmente lo que tenían delante no era un simple juguete: era ¡un dinosaurio hecho de dinosaurios! Del mismo modo, la propuesta de comunicación de venta de la agencia no se centraría en simples productos reciclados, sino en las historias de los materiales que formaron el producto.

Y esto hace que el consumidor final lo vea de otra manera.